Decoy Marketing para farmacias

Estas vacaciones he aprovechado para leer el libro Brainfluence: 100 Ways to Persuade and Convince Consumers with Neuromarketing de Roger Dooley. Es interesante ver cómo se podrían aplicar algunos de sus consejos al sector farmacéutico.

Tomemos por ejemplo el Decoy Marketing. Es un principio realmente simple y que podría ser de utilidad a las oficinas de farmacia para potenciar las ventas de algunos de sus productos OTC (una necesidad con la que se encuentran muchas de ellas a día de hoy).

¿Qué es el Decoy Marketing? Se trata de ofrecer a nuestros clientes un producto menos atractivo que el que queremos vender a un precio similar para, precisamente, potenciar las ventas del producto que nos interesa.

En su libro, Roger Dooley explica qué es el Decoy Marketing a través de una experiencia que tuvo en un supermercado cuando fue a comprar loción de afeitado. Se encontró delante del lineal observando la amplia gama de lociones que tenía delante de él sin saber por cuál decidirse. De repente, vio dos lociones de la misma marca al mismo precio, pero una contenía un 20% más de producto. Inmediatamente tuvo claro con qué loción se iba a quedar. En este caso, aunque de manera no intencionada, el pote de loción que contenía menos producto actuó de elemento decoy e hizo que Roger escogiera el pote que estaba al mismo precio pero que contenía más cantidad. Ya no se preocupó ni un segundo más en pensar si necesitaba una loción con aloe vera o una especial para piel sensible.

Con este ejemplo, es fácil buscar el símil con una oficina de farmacia. Muchas veces los fabricantes nos ofrecen productos con una promoción especial: 2×1, un 20% más de cantidad, etc. ¿Qué podemos hacer para que estos productos sean más atractivos en el lineal de las farmacias? Muy fácil, poner un elemento decoy al lado para aumentar las ventas del producto en promoción. Así, la próxima vez que compremos 50 unidades de un protector solar que contenga un 20% más de crema, ¿por qué no dejar en el mismo lineal el mismo protector pero sin estar en promoción? Seguro que de esta manera, conseguiremos aumentar las ventas del producto que promocionado.

Potenciar las ventas del primer producto
Elemento Decoy. Introduciendo un elemento Decoy (segundo producto) conseguimos potenciar las ventas del mismo producto en promoción (primer producto).
¿Qué producto se venderá?
Sin elemento Decoy no obtendremos tantas ventas del producto en promoción, al no tener la posibilidad de comparar con el Decoy, es más difícil seleccionar un producto.

El Decoy Marketing no se utiliza solamente en el punto de venta, también es útil para fijar estrategias de precios.  Veamos los precios del iPhone de Apple, a través de su página web podemos adquirir:

Comparativa de precios iPhone
Decoy Marketing en Apple

En este caso, en Apple utilizan el iPhone 4 como elemento decoy. Si de entrada nos dicen que podemos adquirir un iPhone 4S por 599.00€ no sabemos si es un precio razonable o no. En cambio, al introducir un elemento decoy y ver que por solo 100€ más podemos tener el último modelo y con el doble de capacidad, la oferta se vuelve mucho más atractiva.

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